Vous êtes nombreux à avoir souscrit à des offres de fournitures de leads auprès de sociétés plus ou moins grandes et plus ou moins honnêtes. Vous constatez que, non seulement les leads qui vous sont fournis ne sont pas exclusifs mais qu’ils vous coûtent cher. Vous avez donc une forte envie de sortir de ce système et de voler de vos propres ailes. Mais acquérir des leads, donc des nouveaux clients, sur le Web est-ce si simple ?
Oui et non. Explications

1 – Connaître son marché

Si les entreprises croient souvent bien connaître leur marché, nous constatons quotidiennement qu’elles n’en connaissent que la partie qu’elle travaille. Mais il est souvent plus vaste que ce qu’elles en perçoivent.
Une étude de marché numérique peut donc s’avérer fort utile.
Cette étude pourra s’appuyer sur une analyse de la concurrence au travers d’une recherche de sites Web qui agissent sur le même secteur d’activité. En observant les requêtes sur lesquelles ces sites sont positionnés, on pourra tirer avantage des informations recueillies pour imaginer de nouvelles offres commerciales et ainsi élargir l’audience de l’entreprise.
Astuce N° 1 : faire une étude de marché numérique intégrant une analyse concurrentielle.

2 – Connaître ses prospects

Bien connaître son secteur d’activité est un préalable incontournable. Mais savoir répondre précisément aux besoins de ses prospects n’est pas moins important.
Pour ce faire, il est indispensable de bien comprendre deux concepts.

Le parcours d’achat

Avant de prendre la décision de s’engager dans une relation commerciale, nous avons tous un processus mental quasiment identique. Ce processus peut se décliner en quatre étapes :
• La découverte (prise de conscience)
• La recherche d’informations (expertise)
• La réassurance (émotionnel)
• Le passage à l’acte (promotionnel)
Selon l’objet de nos désirs, ce processus peut avoir des durées variables. On ne prend pas le même laps de temps pour décider d’acheter une maison ou une paire de chaussures, même si le process intellectuel est identique.
Ce point est capital, car vous ne pourrez pas interagir avec un prospect qui en est à la phase 2 de son parcours de la même manière que vous parlerez à un prospect qui en est à la phase 4. Il ne comprendra tout simplement pas ce que vous lui racontez, étant donné que toute son attention est occupée à un autre sujet.

L’intention

Bien parler à un prospect au bon moment est une chose. Mais répondre correctement aux questions qu’il se pose en est une autre. Et pour bien répondre à une question, il faut… connaître la question !
Voilà une lapalissade, vous allez dire. Oui, mais non !
Quand je parle d’intention, je ne parle pas de ce que vous croyez savoir sur les besoins de vos prospects. Je parle de ce qu’ils recherchent vraiment.
Depuis l’avènement de Google, la récupération de cette information est possible. Pas facile, mais possible.
En effet, la particularité du moteur de recherche est d’analyser ces intentions. Pour vous en convaincre, entrez « carotte », puis « tomate » dans Google et regardez les différences. Dans un cas, on souhaite manger des carottes et dans l’autre plutôt les faire pousser en vue d’améliorer sa santé. Édifiant, non ?
Astuce N° 2 : identifier l’intention réelle de vos prospects et l’étape de leur parcours d’achat où ils se trouvent.

3 – Connaître ses objectifs chiffrés

Avant de lancer des campagnes d’acquisition de leads (on peut dire prospects !), il est nécessaire de bien définir ses objectifs et de les chiffrer.
Ainsi, on sera en mesure d’obtenir plusieurs données utiles, telles que :
• Le volume du marché mesuré préalablement permet-il d’atteindre les objectifs fixés ?
• Les tarifs envisagés coïncident-ils avec les coûts d’acquisition préalablement mesurés ?
• Les tarifs envisagés permettent-ils de rentabiliser les opérations d’acquisition ?
Astuce N° 3 : définir des objectifs chiffrés précis et les comparer aux analyses préalablement effectuées.

4 – Connaître son environnement numérique

On connait notre marché. On sait ce que veulent nos prospects et on a défini des objectifs réalistes et rentables. Il ne nous reste plus qu’à regarder les moyens dont nous disposons pour mettre cette stratégie numérique en œuvre.
Ainsi, nous auditerons, ou ferons auditer, notre site Web et nos réseaux sociaux afin d’en identifier les forces et les faiblesses. On comparera avantageusement ce que nous avons relevé avec les sites et réseaux sociaux concurrents identifiés au cours de l’analyse concurrentielle effectuée en amont.
Astuce N° 4 : faire un audit de votre présence numérique et le comparer aux besoins nécessaires à la mise en œuvre de la stratégie d’acquisition souhaitée.

5 – Connaître ses capacités

A ce stade, nous sommes presque prêts pour lancer nos propres campagnes d’acquisition de nouveaux clients.
• Nous avons la connaissance du marché visé et des demandes des prospects ;
• Nous savons ce que font et comment le font nos concurrents ;
• Nous avons bien défini nos objectifs chiffrés ;
• Nous connaissons notre position numérique.
Mais, avons-nous les ressources humaines et financières nécessaires pour se lancer ?
Probablement pas, c’est le cas général.
Il va donc être nécessaire de faire le point sur les moyens dont nous disposons et sur les efforts que nous devons mettre en œuvre pour atteindre nos objectifs.
Une prospection numérique bien construite est forcément rentable mais elle est chronophage et exige des investissements initiaux non négligeables. Il faudra donc faire le choix des premiers chemins d’acquisition à développer pour une évolution progressive.
Ce choix se fera en fonction de la rentabilité prédite et des possibilités financières et humaines de l’entreprise.
Astuce N° 5 : calculez vos coûts d’acquisition maximal admissible afin de planifier votre stratégie et formez vos équipes à l’acquisition de prospects via le Web.

Conclusions

Si vous suivez ces cinq conseils, vous pourrez vous passer d’un prestataire qui fournit les leads. Vous y gagnerez en autonomie et en rentabilité. En apprenant à maîtriser la prospection commerciale numérique, vous garantissez également un avenir à votre société.

Patrick Duhaut
Expert Webmarketing