Formation Développement Commercial
Structurer et piloter une stratégie de développement commercial performante, de la prospection à la fidélisation client.
Format
Intra-entreprise
Durée recommandée
≈ 21 à 35 heures
Démarrage
Sous 15 jours
Sur-mesure
Programme co-construit avec le formateur
Mis à jour le
Pour qui ?
- ›Responsables commerciaux et business developers
- ›Dirigeants de PME ou responsables de centres de profit
- ›Chargés d’affaires, ingénieurs commerciaux, consultants
Prérequis
- ›Expérience professionnelle avec une dimension relation client
- ›Connaissance de base des mécanismes de vente recommandée
Objectifs pédagogiques
- ›Définir une stratégie de développement commercial alignée aux objectifs de l’entreprise
- ›Identifier et qualifier des opportunités à fort potentiel
- ›Structurer un processus de prospection efficace et mesurable
- ›Maîtriser les techniques de négociation et de closing
- ›Piloter la performance commerciale à l’aide d’indicateurs pertinents
- ›Développer une relation client durable favorisant la fidélisation et la croissance
Programme détaillé
8 modules, construits autour de vos cas réels.
Durée recommandée ≈ 21 à 35 heures, modulable selon le rythme du groupe et vos contraintes intra-entreprise.
01Fondamentaux du développement commercial
Chapitres- Comprendre le rôle et la posture du développeur commercial dans le cycle de vente
- Analyser son marché et situer son positionnement face à la concurrence
- Définir les cibles prioritaires par segmentation et construction de personas
- Formuler une proposition de valeur claire et un argumentaire différenciant
- Aligner la démarche commerciale sur les objectifs de l'entreprise
02Stratégie de prospection et génération d'opportunités
Chapitres- Choisir les canaux de prospection adaptés (téléphone, terrain, social selling, recommandation)
- Construire un plan de prospection structuré avec objectifs et cadence
- Qualifier les leads et mettre en place une logique de scoring
- Maîtriser les techniques de prise de contact et d'accroche
- Rédiger des messages et séquences de relance qui obtiennent des rendez-vous
- Structurer un plan d'actions commerciales et en suivre l'avancement
03Conduite de l'entretien commercial
Chapitres- Préparer l'entretien et collecter les informations sur le prospect
- Mener la phase de découverte des besoins par un questionnement efficace
- Pratiquer l'écoute active et la reformulation pour valider la compréhension
- Identifier les enjeux décisionnels et les circuits de validation interne
- Construire une argumentation orientée valeur reliée aux besoins exprimés
04Traitement des objections et négociation
Chapitres- Anticiper et catégoriser les objections les plus fréquentes
- Répondre aux objections de prix, de délai et de concurrence sans céder de terrain
- Préparer une négociation gagnant-gagnant et définir sa marge de manoeuvre
- Gérer les concessions et préserver ses marges
- Lire les signaux d'achat et choisir le bon moment pour conclure
- Maîtriser les techniques de closing et sécuriser l'engagement
05Pilotage de la performance commerciale
Chapitres- Construire et gérer un pipeline commercial par étapes
- Suivre les indicateurs clés (taux de transformation, cycle de vente, panier moyen)
- Établir des prévisions de chiffre d'affaires et suivre l'atteinte des objectifs
- Exploiter un CRM pour tracer les opportunités et fiabiliser les données
- Analyser les écarts et ajuster le plan d'actions
06Fidélisation et développement du portefeuille client
Chapitres- Mettre en place une stratégie de fidélisation adaptée aux comptes clés
- Développer les ventes additionnelles par upsell et cross-sell
- Mesurer la satisfaction client et exploiter les retours
- Gérer les réclamations et les situations relationnelles sensibles
07Vente complexe et comptes stratégiques
Chapitres- Cartographier les parties prenantes d'un compte et identifier les décideurs
- Construire un plan de compte pour les cycles de vente longs
- Coordonner la réponse à un appel d'offres et structurer une proposition commerciale
- Défendre une offre en soutenance face à un comité d'achat
- Entretenir la relation dans la durée et préparer le renouvellement
08Organisation et posture du commercial performant
Chapitres- Gérer son temps et prioriser les actions à fort potentiel
- Organiser son activité et tenir une discipline commerciale régulière
- Soigner sa communication professionnelle et l'image qu'il renvoie
- Travailler en synergie avec le marketing et la production
- Bâtir un plan de progression individuelle et suivre sa montée en compétences
Moyens & supports pédagogiques
- Accueil des stagiaires
- Supports de formation projets
- Apports théoriques et pratiques
- Études de cas concrets
- Auto-positionnement
- Accès en ligne aux ressources
Évaluation & suivi des acquis
Feuille de présence
Émargement des stagiaires en présentiel ou à distance, via support papier ou signature électronique.
Émargement sécurisé
Signatures électroniques collectées en ligne et conservées dans un coffre-fort numérique sécurisé par Dendreo.
Auto-positionnement
Évaluation du niveau des stagiaires en début et en fin de formation pour mesurer la progression.
Évaluations pédagogiques
Validation des acquis par des questions orales ou écrites tout au long de la formation.
Mises en situation
Exercices pratiques et cas concrets pour ancrer les compétences dans la réalité métier.
Attestation de fin de formation
Remise d'une attestation officielle à l'issue de la formation.
Délai d’accès
Sous 15 jours après validation du devis
Accessibilité PSH
Adaptations possibles en situation de handicap. En savoir plus
Prochaine étape
Construire votre formation Développement Commercial
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- Réponse sous 24h ouvrées
- 01 85 71 00 29
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