Formation Faire face aux objections
Identifier la nature d'une objection, la traiter par l'écoute et le questionnement et construire une réponse qui fait avancer la décision.
Format
Intra-entreprise
Durée
7 heures (1 jour)
Démarrage
Sous 15 jours
Sur-mesure
Programme co-construit avec le formateur
Formation-action de 1 jour (7 heures), en présentiel ou en classe à distance synchrone. On y travaille le décodage de l'objection (question, hésitation, objection réelle, objection écran, refus), l'exploration par la reformulation et le questionnement avant de répondre, la construction d'une réponse concise (argument, preuve, exemple ou alternative, objections prix et concurrence) et la vérification de la réponse pour obtenir un engagement ou une prochaine étape. À l'issue de la formation, le participant est capable d'identifier la nature d'une objection, de la traiter par l'écoute et le questionnement et de construire une réponse qui fait avancer la décision.
Pour qui ?
- ›Commerciaux
- ›Relation client
- ›Responsables d'activité
Prérequis
- ›Aucun prérequis, sauf mention spécifique
Objectifs pédagogiques
- ›Distinguer objection, hésitation, question et refus
- ›Identifier la préoccupation réelle derrière l'objection
- ›Traiter l'objection sans argumenter trop vite
- ›Valider la réponse et obtenir une prochaine étape
Programme détaillé
4 modules, construits autour de vos cas réels.
Durée : 7 heures (1 jour), modulable selon le rythme du groupe et vos contraintes intra-entreprise.
01Décoder l'objection
Chapitres- Distinguer question, hésitation, objection réelle, objection écran et refus
- Comprendre ce que l'objection protège ou révèle
02Explorer avant de répondre
Chapitres- Accueillir sans se défendre
- Reformuler
- Questionner pour préciser
- Vérifier que l'on traite la vraie préoccupation
03Construire une réponse pertinente
Chapitres- Choisir argument, preuve, exemple ou alternative
- Répondre avec concision
- Éviter le duel d'arguments
- Traiter les objections prix et concurrence
04Vérifier et rebondir
Chapitres- S'assurer que la réponse est suffisante
- Traiter l'objection suivante
- Obtenir un engagement ou une prochaine étape
- Savoir reconnaître un vrai non
Moyens & supports pédagogiques
- Accueil des stagiaires
- Supports de formation projets
- Apports théoriques et pratiques
- Études de cas concrets
- Auto-positionnement
- Accès en ligne aux ressources
Évaluation & suivi des acquis
Feuille de présence
Émargement des stagiaires en présentiel ou à distance, via support papier ou signature électronique.
Émargement sécurisé
Signatures électroniques collectées en ligne et conservées dans un coffre-fort numérique sécurisé par Dendreo.
Auto-positionnement
Évaluation du niveau des stagiaires en début et en fin de formation pour mesurer la progression.
Évaluations pédagogiques
Validation des acquis par des questions orales ou écrites tout au long de la formation.
Mises en situation
Exercices pratiques et cas concrets pour ancrer les compétences dans la réalité métier.
Attestation de fin de formation
Remise d'une attestation officielle à l'issue de la formation.
Délai d’accès
Sous 15 jours après validation du devis
Accessibilité PSH
Adaptations possibles en situation de handicap. En savoir plus
Questions fréquentes
Ce que les entreprises demandent avant de se lancer.
Comment se déroule la formation-action ?
Banque d'objections. Méthode de traitement. Jeux de rôle. Feedback immédiat.Quelle est la démarche pédagogique ?
Une pédagogie active en quatre temps. Contextualiser : partir des situations réelles, des enjeux et du niveau des participants. Expérimenter : faire pratiquer, par des cas, des mises en situation, des entraînements et du feedback. Ancrer : transformer les acquis en comportements observables et en actions. Mesurer : évaluer les acquis et formaliser les engagements de mise en œuvre. Modalités communes à chaque session : diagnostic initial, apports courts, exercices, cas pratiques, mises en situation, évaluation des acquis et plan d'action.Comment les acquis sont-ils évalués ?
Positionnement initial, observation en situation, quiz / validation des acquis et plan d'action.Quelles sont les modalités ?
En intra-entreprise, en présentiel ou en classe à distance synchrone. La formation dure 7 heures, soit 1 jour.
Prochaine étape
Construire votre formation Faire face aux objections
Un échange de 20 minutes suffit pour cadrer vos enjeux et la session. Devis personnalisé sous 48h, démarrage sous 15 jours.
- Réponse sous 24h ouvrées
- 01 85 71 00 29
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