Appel d’offre marché public & privé

Structurer, rédiger et piloter des réponses efficaces aux appels d’offres publics et privés pour sécuriser et développer l’activité.

Durée : 

21 à 35 heures
Présentiel ou classe virtuelle

Intra-Entreprise : Tarif identique de 1 à 12 participants

Objectifs Pédagogiques & Opérationnels

• Comprendre le cadre et les différences entre marchés publics et appels d’offres privés

• Identifier les opportunités pertinentes et analyser un dossier de consultation

• Structurer une réponse conforme, claire et différenciante

• Rédiger un mémoire technique convaincant et adapté aux critères d’évaluation

• Sécuriser les aspects administratifs, juridiques et financiers de la candidature

• Organiser un processus interne efficace pour fiabiliser et industrialiser les réponses

Description

Module 1 — Panorama des marchés publics et privés
  1. Définitions et typologies d’appels d’offres
  2. Spécificités du marché public (principes d’égalité, transparence, concurrence)
  3. Fonctionnement des appels d’offres privés
  4. Acteurs impliqués : acheteurs, prescripteurs, décideurs
  5. Seuils, procédures et formes de consultation
  6. Mise en application encadrée : analyser la structure d’un avis d’appel d’offres
Module 2 — Lecture et analyse du dossier de consultation
  1. Comprendre le DCE (RC, CCAP, CCTP, AE…)
  2. Identifier les critères de sélection et leur pondération
  3. Décrypter les attentes implicites du donneur d’ordre
  4. Analyse des risques contractuels et opérationnels
  5. Go / No Go : évaluer la pertinence stratégique
  6. Mise en situation encadrée : cartographier les exigences d’un dossier type
Module 3 — Stratégie de réponse et positionnement
  1. Clarifier sa proposition de valeur
  2. Adapter son offre au contexte et aux enjeux du client
  3. Identifier les facteurs différenciants
  4. Construire une stratégie prix cohérente
  5. Gérer la sous-traitance et les groupements (principes)
  6. Mise en application encadrée : définir un axe stratégique de réponse
Module 4 — Rédaction du mémoire technique
  1. Structuration type d’un mémoire technique
  2. Répondre point par point aux exigences du CCTP
  3. Valoriser méthodologie, moyens humains et techniques
  4. Présenter planning, organisation et contrôle qualité
  5. Illustrer sans alourdir (schémas, références, indicateurs)
  6. Mise en situation encadrée : rédiger une trame de mémoire technique
Module 5 — Dossier administratif et conformité
  1. Pièces administratives obligatoires (selon type de marché)
  2. Déclarations, attestations et capacités financières
  3. Signature électronique et dépôt dématérialisé
  4. Respect des délais et gestion des questions/réponses
  5. Gestion des modifications et rectificatifs
  6. Mise en application encadrée : établir une check-list de conformité
Module 6 — Prix, chiffrage et sécurisation financière
  1. Méthodes de chiffrage (forfait, unitaires, décomposition)
  2. Cohérence entre technique et prix proposé
  3. Analyse des marges et gestion des risques
  4. Clauses financières et pénalités
  5. Ajustements et variantes (selon règlement)
  6. Mise en situation encadrée : construire une matrice de chiffrage structurée
Module 7 — Audition, négociation et soutenance
  1. Préparer une soutenance orale structurée
  2. Argumenter face à un jury ou un comité d’achat
  3. Anticiper les questions sensibles
  4. Techniques de négociation en contexte concurrentiel
  5. Adapter son discours aux décideurs techniques et financiers
  6. Mise en application encadrée : simuler une présentation orale
Module 8 — Organisation interne et amélioration continue
  1. Mettre en place un processus interne de réponse
  2. Capitaliser sur les retours (gagné/perdu)
  3. Mutualiser contenus et références
  4. Outils de suivi et tableau de bord des consultations
  5. Gestion documentaire et archivage sécurisé
  6. Mise en situation encadrée : structurer un workflow interne reproductible

Évaluation & Suivi des Acquis

Feuille de Présence

Émargement des stagiaires en présentiel ou à distance, via support papier ou signature électronique.

Émargement sécurisé

Signatures électroniques collectées en ligne et conservées dans un coffre-fort numérique sécurisé par Dendreo.

Auto-positionnement

Évaluation du niveau des stagiaires en début et en fin de formation pour mesurer la progression.

Évaluations pédagogiques

Validation des acquis par des questions orales ou écrites tout au long de la formation.

Mises en situation

Exercices pratiques et cas concrets pour ancrer les compétences dans la réalité métier.

Attestation de fin de formation

Remise d’une attestation officielle à l’issue de la formation.

William

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