Développement Commercial

Structurer et piloter une stratégie de développement commercial performante, de la prospection à la fidélisation client.

Durée : 

21 à 35 heures
Présentiel ou classe virtuelle

Intra-Entreprise : Tarif identique de 1 à 12 participants

Objectifs Pédagogiques & Opérationnels

• Définir une stratégie de développement commercial alignée aux objectifs de l’entreprise
• Identifier et qualifier des opportunités à fort potentiel
• Structurer un processus de prospection efficace et mesurable
• Maîtriser les techniques de négociation et de closing
• Piloter la performance commerciale à l’aide d’indicateurs pertinents
• Développer une relation client durable favorisant la fidélisation et la croissance

Description

Module 1 — Fondamentaux du développement commercial
  1. Rôle et posture du développeur commercial
  2. Analyse du marché et positionnement concurrentiel
  3. Définition des cibles prioritaires (segments, personas)
  4. Proposition de valeur et argumentaire différenciant
  5. Alignement stratégie commerciale / objectifs business
Module 2 — Stratégie de prospection et génération d’opportunités
  1. Choix des canaux (prospection directe, digitale, réseau)
  2. Construction d’un plan de prospection structuré
  3. Qualification des leads et scoring
  4. Techniques de prise de contact efficaces
  5. Mise en application encadrée : structuration d’un plan d’actions commerciales
Module 3 — Conduite de l’entretien commercial
  1. Préparation et découverte des besoins
  2. Techniques de questionnement et écoute active
  3. Reformulation et identification des enjeux décisionnels
  4. Argumentation orientée valeur
  5. Traitement des objections
Module 4 — Négociation et closing
  1. Stratégies de négociation gagnant-gagnant
  2. Gestion des marges et concessions
  3. Lecture des signaux d’achat
  4. Techniques de conclusion
  5. Sécurisation contractuelle et suivi post-vente
Module 5 — Pilotage de la performance commerciale
  1. Construction et gestion d’un pipeline commercial
  2. Indicateurs clés (taux de transformation, cycle de vente, panier moyen)
  3. Prévisions et suivi des objectifs
  4. Utilisation d’un CRM pour le suivi des opportunités
  5. Analyse des écarts et ajustements stratégiques
Module 6 — Fidélisation et développement du portefeuille client
  1. Mise en place d’une stratégie de fidélisation
  2. Développement des ventes additionnelles (upsell, cross-sell)
  3. Suivi de la satisfaction client
  4. Gestion des réclamations et situations sensibles
  5. Construction d’une relation partenariale durable
Module 7 — Organisation et posture du commercial performant
  1. Gestion du temps et priorisation des actions
  2. Organisation personnelle et discipline commerciale
  3. Communication professionnelle et image de marque
  4. Travail en synergie avec marketing et production
  5. Plan de progression individuelle et montée en compétences

Évaluation & Suivi des Acquis

Feuille de Présence

Émargement des stagiaires en présentiel ou à distance, via support papier ou signature électronique.

Émargement sécurisé

Signatures électroniques collectées en ligne et conservées dans un coffre-fort numérique sécurisé par Dendreo.

Auto-positionnement

Évaluation du niveau des stagiaires en début et en fin de formation pour mesurer la progression.

Évaluations pédagogiques

Validation des acquis par des questions orales ou écrites tout au long de la formation.

Mises en situation

Exercices pratiques et cas concrets pour ancrer les compétences dans la réalité métier.

Attestation de fin de formation

Remise d’une attestation officielle à l’issue de la formation.

William

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