Module 1 — Fondamentaux du développement commercial
- Rôle et posture du développeur commercial
- Analyse du marché et positionnement concurrentiel
- Définition des cibles prioritaires (segments, personas)
- Proposition de valeur et argumentaire différenciant
- Alignement stratégie commerciale / objectifs business
Module 2 — Stratégie de prospection et génération d’opportunités
- Choix des canaux (prospection directe, digitale, réseau)
- Construction d’un plan de prospection structuré
- Qualification des leads et scoring
- Techniques de prise de contact efficaces
- Mise en application encadrée : structuration d’un plan d’actions commerciales
Module 3 — Conduite de l’entretien commercial
- Préparation et découverte des besoins
- Techniques de questionnement et écoute active
- Reformulation et identification des enjeux décisionnels
- Argumentation orientée valeur
- Traitement des objections
Module 4 — Négociation et closing
- Stratégies de négociation gagnant-gagnant
- Gestion des marges et concessions
- Lecture des signaux d’achat
- Techniques de conclusion
- Sécurisation contractuelle et suivi post-vente
Module 5 — Pilotage de la performance commerciale
- Construction et gestion d’un pipeline commercial
- Indicateurs clés (taux de transformation, cycle de vente, panier moyen)
- Prévisions et suivi des objectifs
- Utilisation d’un CRM pour le suivi des opportunités
- Analyse des écarts et ajustements stratégiques
Module 6 — Fidélisation et développement du portefeuille client
- Mise en place d’une stratégie de fidélisation
- Développement des ventes additionnelles (upsell, cross-sell)
- Suivi de la satisfaction client
- Gestion des réclamations et situations sensibles
- Construction d’une relation partenariale durable
Module 7 — Organisation et posture du commercial performant
- Gestion du temps et priorisation des actions
- Organisation personnelle et discipline commerciale
- Communication professionnelle et image de marque
- Travail en synergie avec marketing et production
- Plan de progression individuelle et montée en compétences






