Module 1 — Panorama des marchés publics et privés
- Définitions et typologies d’appels d’offres
- Spécificités du marché public (principes d’égalité, transparence, concurrence)
- Fonctionnement des appels d’offres privés
- Acteurs impliqués : acheteurs, prescripteurs, décideurs
- Seuils, procédures et formes de consultation
- Mise en application encadrée : analyser la structure d’un avis d’appel d’offres
Module 2 — Lecture et analyse du dossier de consultation
- Comprendre le DCE (RC, CCAP, CCTP, AE…)
- Identifier les critères de sélection et leur pondération
- Décrypter les attentes implicites du donneur d’ordre
- Analyse des risques contractuels et opérationnels
- Go / No Go : évaluer la pertinence stratégique
- Mise en situation encadrée : cartographier les exigences d’un dossier type
Module 3 — Stratégie de réponse et positionnement
- Clarifier sa proposition de valeur
- Adapter son offre au contexte et aux enjeux du client
- Identifier les facteurs différenciants
- Construire une stratégie prix cohérente
- Gérer la sous-traitance et les groupements (principes)
- Mise en application encadrée : définir un axe stratégique de réponse
Module 4 — Rédaction du mémoire technique
- Structuration type d’un mémoire technique
- Répondre point par point aux exigences du CCTP
- Valoriser méthodologie, moyens humains et techniques
- Présenter planning, organisation et contrôle qualité
- Illustrer sans alourdir (schémas, références, indicateurs)
- Mise en situation encadrée : rédiger une trame de mémoire technique
Module 5 — Dossier administratif et conformité
- Pièces administratives obligatoires (selon type de marché)
- Déclarations, attestations et capacités financières
- Signature électronique et dépôt dématérialisé
- Respect des délais et gestion des questions/réponses
- Gestion des modifications et rectificatifs
- Mise en application encadrée : établir une check-list de conformité
Module 6 — Prix, chiffrage et sécurisation financière
- Méthodes de chiffrage (forfait, unitaires, décomposition)
- Cohérence entre technique et prix proposé
- Analyse des marges et gestion des risques
- Clauses financières et pénalités
- Ajustements et variantes (selon règlement)
- Mise en situation encadrée : construire une matrice de chiffrage structurée
Module 7 — Audition, négociation et soutenance
- Préparer une soutenance orale structurée
- Argumenter face à un jury ou un comité d’achat
- Anticiper les questions sensibles
- Techniques de négociation en contexte concurrentiel
- Adapter son discours aux décideurs techniques et financiers
- Mise en application encadrée : simuler une présentation orale
Module 8 — Organisation interne et amélioration continue
- Mettre en place un processus interne de réponse
- Capitaliser sur les retours (gagné/perdu)
- Mutualiser contenus et références
- Outils de suivi et tableau de bord des consultations
- Gestion documentaire et archivage sécurisé
- Mise en situation encadrée : structurer un workflow interne reproductible






